入居営業支援

既存介護施設で入居率が上がらない事業主様へ

入居営業支援

介護施設の入居率が上がらない…そんな悩みをもっていらっしゃる事業主様は多いはずです。まずは何が問題なのかを客観的に分析する必要性があります。何が足りないのか、さらに入居者様獲得のパターンは何かを明確にしてゆきます。それに沿った営業手法、ツール、広告を再構築していきます。施設が賑わえば、見学客、体験客も「早くしないと」と焦り出し、契約までのスパンが短くなってきます。


ベルズスタイルは既存施設の入居率UPを目的とする専門コンサルタントです


入居営業受託

選任の営業マンは居ますか?
介護施設、入居営業選任のスタッフが、貴施設の営業を代行いたします

施設長が営業を兼任している。社長が営業マンです。よくあるパターンの1つです。 ハードがしっかりしているので、特に営業マンは必要ないと思われてるケースです。

"介護施設は賃貸マンションではありません"。高齢者住宅全般に言えることですが、 年配になってから持ち家を離れて住み替えをするという事は、とても勇気がいることです。それなのに「駅から徒歩○分」「十分な間取り」「買い物便利」という売り込みだけで、 持ち家を手放してまで住み替えるでしょうか?

また、介護施設の場合、施設を探している本人や家族だけをターゲットにしたBtoC戦略だけでは期待する成果は得られません。現在信頼関係が構築出来ている「ケアマネ」や「ソーシャルワーカー」時には「会計士」などへの人脈作りも必要です。

しかし、その人材を確保出来ずに誰かが兼任せざるを得ない施設は多くあります。 スタッフに負担が集中し、離職率増加の原因にもなりかねません。ベルズスタイルではこの問題を解決すべく、介護施設の入居営業経験者が貴施設に変わって営業いたします。


入居率不振の原因解決

入居率不振には以下のような原因があります

  • ・ターゲットの明確化が出来ていない
  • ・周辺エリアの分析、周辺エリア競合施設との比較、ポジショニングが出来ていない
  • ・地域ケアマネージャーへの聞き取りが出来ていない
  • ・紹介を受けながら、成約に至らなかった原因追求が出来ていない
  • ・地域一番のプロモーションが出来ていない
  • ・施設が認知されていない(広告不足、広告の未熟)
  • ・人的障害(人材の不適合)

このように単純なケースが多いのですが、実は気づいていそうで気づいていない、また気づいているが実行できていないという問題が良くあります。このようなケースはコンサルティングを入れ客観的に分析する事で早期解決を計れます。


営業戦略再構築

理想的な顧客像は?

このような質問に、「誰でもいいです。どんな方でも。介護が必要な方は訪問介護を使えますし、元気な高齢者の方でもOKです。夫婦部屋もありますし・・」これではターゲットが全く定まっていません。どのような方を入居させ、どのように運営していくのか?そして、強み(売り)は何なのか?これが決まっていなければ、効果の高い営業活動などできるはずはないのです。

  • ターゲットを明確にする
  • 具体的な営業計画・販促計画
  • 具体的な入居促進プログラムの設計
  • スタッフへの共通認識の落とし込みと役割分担
  • PDCAサイクルの徹底と改善行動

等を徹底して行います。施設が多くなってきた今、お客様はたくさんの施設を見学し、選定します。お客様は入居後の人間関係も考慮し、決定します。お客様に選んでいただける施設になる必要があるのです。


モデルルーム制作

見学時のポイントは?

見学時の際「こちらが○号室です」と言って、ドアを開けてから電気を着け、ガランとしたした空間を見せる施設がありますが、これは最悪です。お客様が最初に目にするのは、どんよりとした何もない部屋。 第一印象がこれでは、躊躇するのは当然です。 部屋を見せる前に電気をつけておき、明るく素敵な部屋を見せましょう。

モデルルーム
ベルズスタイルでは、成約UPに繋がるモデルルーム制作を行っております

見学の際、部屋に無いと困るものを聞くと「エアコン」「照明」「カーテン」という声を良く聞きます。「ベッド」もあれば、なお良いという声も聞きます。しかし、お部屋に合った照明や、サイズがぴったりのカーテンを探すのは、 高齢者にとっては一苦労なのです。その為、モデルルームの家具をそのまま買取り入居したいとのお客様が多数いらっしゃいました。また、これからの生活をイメージするためにもモデルルームは必須。買取りにいたらなくても、2~3ヶ月間空室にしておく事を考えれば投資金額はすぐに回収出来ます。


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